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第3课 商务访问 -
보충재료：성과 있는 전시회 마케팅 기법2
2. 방문자를 고객으로 만드는 부스 꾸미기
특히 부스는 전시주제에 맞게 디자인이 이뤄져야 하며 최소한의 시청 기기와 조명을 준비해야 한다. 상담요원은 명함을 준비하고 모든 참관객이 친근하게 방문할 수 있도록 경직되는 태도를 버려야 한다.
연간 문방구를 1천만 달러 어치 수출하는 N사는 거의 대부분의 오더를 전시회를 통해 얻는다. 한번 전시회에 나가면 매일 100명과 상담하는 게 목표다. 제때 식사를 하거나 휴식을 취한다는 것은 아예 잊는다. 영어와 현지어로 된 카탈로그를 준비하는 것은 필수이며 추가 정보를 요구하는 사람을 위해 제품의 특성과 생산 공정을 소개하는 비디오 테이프도 준비한다. 신제품 보도자료를 프레스센터에 배표하는 것도 잊어서는 안 되며 보다 세밀한 상담을 위해 숙소에서 상담을 진행할 계획도 세운다. 전시회를 100% 활용하기 위해서는 간단한 설문조사표와 기념품도 필요한다.
그러나 전시회 마케팅의 본격적인 시작은 전시회가 막을 내리고 난 후 시작된다. 전시회가 마무리되면 바이어의 구매가능성에 따라 3~4 등급으로 구분한 후 곧바로 사후관리에 들어가야 한다. 서신보다는 팩스를 이용하는 게 보다 효과적이며 신용이 확인되지 않은 바이어는 반드시 회사를 방문해 거래를 결정해야 한다.
전시회에 참관한는 경우에도 전략이 필요한다. 물품을 구매하거나 판매하려 할 경우 일단 첫날은 전시회 참가업체 디렉터리를 기초로 모든 곳을 둘러보고 가격과 신제품 동향 등 시장정보를 얻는 데 주력한다. 그 다음날에는 50여 곳을 집중공략 대상으로 압축해 구매나 판매 상담을 차례차례 해야 한다. 신규 비즈니스를 시작하는 사람이라면 해당 제품의 가장 유명한 전시회에 반드시 참관해 시장흐름을 꿰뚫어 보는 사전 작업을 해야 한다.
단어:
곧바로: 一直,径直,直接
주력한다: 致力
꿰뚫다: 看透,洞察,看穿
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