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第4课 询盘
어느 종이 쇼핑백 제조업체 사장의 이야기:”아무리 팩스를 많이 보내도 왜 회신이 저조한가?” 이 사장님은 그 동안 해외라고는 태국에 관광차 한번 다녀왔을 뿐 자사 제품의 주력시장인 미국, 일본에 한번도 다녀온 적이 없다. IMF 이전 경기 좋은 시절에 앉아서 장사해도 바이어들이 대중교통편이 닿지도 않는 오지의 공장까지 줄서곤 했었으니 당연히 그러한 의구심이 들기만 했다.
수출 인콰이어리(inquiry)가 폭주하여 회신하기가 바쁜 대기업들과는 달리, 대부분의 중소업체에서는 위의 “아무리 거래 제의 팩스를 보내도 왜 회신이 없는가” 의 문제가 해외시장 개척 시에 직면하는 가장 큰 애로 중의 하나일 것이다. 어렵게 입수한 바이어 리스트로 매주 수십 통의 수출 제의서를 보내도 좀처럼 회신이 오지 않는 중소기업은 지금까지 보냈던 수출 제의서 파일을 재점검해 볼 필요가 있다. 아래의 대표적인 사례에 혹시 해당하지 않는지 한번 짚어보고 보다 효과적인 해외 교신을 하기를 바란다.
첫째, 팩스의 내용에문제가 있는 경우. 대부분 해외에 자기회사를 소개하면서 거래 제의를 하게 되는 레터 작성시 시중에 나와있는 비즈니스 영문 서식에 의해 수출 제의서를 작성하게 되는데 이 경우 회사소개 내용이 문제다.
왜 상대방이 독자의 입장임을 모르는가? 우선 자사 상품부터 소개해야 한다. (기존 품목과 차별화 되는 경쟁력, 신상품, 선진국에 수출실적 등).그리고 회사 소개는 후반부에 간략하게 한다. 그렇지 않고 첫머리부터 장황하게 전개하여 바이어의 관심을 5분 내에 끌지 못한다면 그 회사로 각국에서 매일 몇 건씩 날라오는 엇비슷한 내용의 팩스와 똑같이 취급 당할것(무회신)이다.
둘째, 담당자(수신인)이 빠져 있는 경우. 통상Business Directory 등 무역 자료에서 바이어를 찾는 경우 회사주소, 전화번호, 팩스번호 등은 나와 있으나 소위 대표자나 담당자 이름이안 나와 있는 경우가 많다. 이 경우 그냥 대표자(President)또는 수입 담당자(
셋째, 후진국의 경우통신비 과다 문제. 이는 출장 가보면 그 이유를 쉽게 알 수 있다. 후진국은통신 회선의 절대부족으로 우리보다 국제전화 요금이 2~3배 비싸다. 현지에서 외국으로 팩스 송신시 건당(1분이내라도) 3~5달러가 소요되는 실정인데 한 달 직원 월급이 50~100달러에 불과한 회사 입장에서 보면 과다한 통신비 지출(불특정해외업체로부터의 인콰이어리에 대한 회신)은 통제될 수 밖에 없다.
넷째, 영어에 익숙하지않은 국가와 교신하는 경우. 우선 우리가 선진국으로 알고 있는 일본의 경우는 아시아 여타 지역 나라와는 또 다른 상황이다. 즉 웬만한 상장기업수준이 아니면 해외영업부가 따로 없는 중소기업이므로 영어를 거의 할 줄 모른다. 일본어 구사만이 유일한 직교신 수단이다. 그런데 영어로 된 거래 제의를 해본들 회신이 올 리 만무하다. 혹은팩스의 영문 해석은 되더라도 회신을 보내려면 영작을 해야 되는데 영작 실력이 없으니 말이다.
그런 해외 교신의 어려움뿐만 아니라 전통적으로 생산과 영업의분담 체제인 일본의 중소업체는 대부분 해외시장 개척을 종합상사나 전문 무역상사에 맡기고 있다.
다섯째, 회사 내부상황이 변동된 경우. 최근 인터넷에 의한 정보가 아닌 우리가 접하는 인쇄물에 의한 바이어 정보는 인쇄되기평균 1년 전 보임을 알자(1996년 디렉토리는 빨라야 1996년 상반기에 수집된 정보임). 그 동안 업종변경, 도산 등의 사유가 발생한 경우 회신은 오지 않을 것이다.
단어:
오지：内地，腹地，偏僻的地方。
장황하다: 冗长，繁冗。
회선: 线路
여타: 其他
상장기업: 上市公司
구사: 构词，应用。
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